Acerca de la influencia social ejercida sobre los grupos, se deben resaltar los efectos diferenciales producidos por una minoría activa, en relación a una mayoría evidente. La influencia social, ya definida anteriormente y entendida como un proceso en el cual las personas cambian sus actitudes y creencias a través de un mecanismo de control, tiene efectos diferenciados cuando se trata de que la ejerza un grupo minoritario o uno mayoritario. Tal como lo expone la investigación realizada para la Universidad de Málaga, por Jesús Canto Ortiz y Luis Gómez Jacinto, los grupos minoritarios tienen una mayor influencia indirecta por sobre los grupos, así como una mayor modificación de elementos periféricos de la dimensión directa, pero dependiendo esta también del grado de conflicto que la decisión conlleve, ya que cuando dicha intensidad de conflicto es muy alta, los sujetos blanco de la influencia tienden a decantarse por la opinión mayoritaria, la que influye tanto en un nivel directo como indirecto.

            Según los autores, el patrón típico de la influencia minoritaria es la conversión, y el de la mayoritaria es la complacencia o conformidad simulada.

            Se sostiene que en el modelo de reconversión, elaborado por Moscovici en 1980, y en la conformidad, intervienen procesos psicológicos diferentes, es decir, en la conversión las minorías activan el proceso de validación social, el que consiste en un cuestionamiento por parte de los sujetos, de la validez de los argumentos entregados por la minoría, preocupándose por sopesarlos a través de un esfuerzo cognitivo que les permita razonar coherentemente acerca de ellos. En el caso de la conformidad, se activa el proceso de comparación social, en el que los sujetos se sienten presionados por la fuerza de una mayoría evidente, y a quien se suele atribuir rasgos de mayor certeza por el sólo hecho de ser una mayoría y por representar un mayor nivel de comodidad derivada de la percepción de menor grado de conflicto.

            Se sostiene además, que en toda situación de influencia social, se debe activar el proceso de comparación social, esto por que siempre existirá un conflicto de identificación psicosocial, es decir, ya sea que el blanco de la influencia se decante por la opinión de la mayoría o la minoría, debe escoger una posición, en cambio el proceso de validación social, al que el proceso de razonamiento le es intrínseco, no siempre se genera. Esto es bastante lógico cuando se comprende la susceptibilidad del ser social a ser inducido por el pensamiento mayoritario, produciéndole a mi juicio en algunos casos hasta cierto grado de desorientación e inseguridad, que no le permite llegar a la disidencia, o bien si lo hace, esta es privadamente reprimida, como se demuestra en el ya conocido experimento de Solomon Asch, en el que a un grupo se le pide identificar, en un conjunto de barras de distinto tamaño, la más cercana a la de referencia, y contando con integrantes que con acuerdo previo escogen por unanimidad una barra equivocada, el sujeto de prueba en el 70% de los casos se dejó llevar por la opinión de la mayoría, pensando seguramente que su vista estaba fallando. Es por esto que, para lograr las minorías una llegada a los sujetos blanco de la influencia, deben evitar que estos se centren sólo en el proceso de comparación social, que inevitablemente los llevaría a preferir, por la menor conflictividad que representa, a la opinión de la mayoría, y se preocupen también de evaluar el objeto que es centro de la divergencia, es decir, la validación social.

            En cuanto a la resolución del conflicto, esta puede suceder de las dos formas recién vistas, una atendiendo solo a regulaciones relacionales (comparación social), y otra a regulaciones sociocognitivas (validación social).

            Se establecen dos condiciones en las que estos procesos se disocian:

1)      Si el conflicto que induce la minoría es muy elevado y/o cuando la comparación social se da en un contexto unidimensional e interdependiente, en el cual sólo se posibilita una visión del campo social y se exponen las posturas diferentes como mutuamente excluyentes, el proceso de validación no se da.

2)      Si, por el contrario, el conflicto de identificación no es tan elevado, sino más bien de intensidad intermedia y las comparaciones se realizan en un contexto multidimensional e independiente, el proceso de validación se activa al no centrarse únicamente el sujeto en diferenciarse de la minoría.

Obediencia

Tal como las personas se conforman a las presiones de grupo, y acceden a determinados requerimientos, también en ocasiones obedecen determinadas órdenes impartidas por figuras revestidas de autoridad. Así, la obediencia es probablemente la forma de influencia social más directa y no hay que sorprenderse de sus efectos ya que el agente posee usualmente medios para hacer obedecer sus órdenes (recompensas y castigos).

Consentimiento

El concepto de consentimiento tiene al menos 2 significados diferentes en la psicología social. Para algunos autores (Sabini; 1992; Smith & Mackie, 1995), el consentimiento es un tipo de conformidad en la cual solo se da a nivel de conducta, sin una aceptación de la influencia social de otros. En cambio para otros autores (Baron & Byrne, 1994; Deaux, Dane & Wrightsman, 1993), se refiere a cuando existe un requerimiento directo y la persona acepta a comportarse según ese requerimiento. Por lo tanto la diferencia es que en la conformidad la influencia es indirecta. En el libro que usamos de base (Barra, 1998) la segunda acepción es la elegida

A diario nos vemos expuestos al intento de poder mediante el concentimiento por parte de amigos, familiares, etc. en los que los requerimientos se hacen en su forma mas basica, simplemente esperando a que nosotros accedamos, pero también existen procedimientos mas complejos, en que la persona que intenta influenciar toma determinados comportamientos con el fin de que sea mas probable que el influenciado acceda a la petición.

Congraciamiento

Por lo general a las personas desean gustarles a otros, esto puede ser por muchos motivos pero uno de los principales es que  así los otros estarán mas dispuestos a hacer cosas por uno. Por lo tanto una de las tecnicas más comunes para obtener el consentimiento es la de congraciarse, "gustarle" al otro, lo cual conlleva muchos esfuerzos del agente de influcencia para aumentar su atractivo con el objeto influenciado. Hay diversas técnicas para congraciarse con el otro, entre las que estan (Baron & Byrne, 1994):

a) Tácticas dirigidas al objeto: Son las que tienen como objetivo generar sentimientos positivos en el objeto influido, sentimientos que la persona transferirá al agente y así aumentará su evaluación positiva de él. Ejemplos de esta técnica es la adulación, el hacer favores a la persona, etc.

b) Tácticas de auto-realce: En estas técnicas, el agente se esfuerza por que su atractivo personal se destaque, con el objetivo de que el objeto influenciado tenga una opinión favorable de él. Esto puede consistir en que el agente trate de mejorar la imagen, mediante vestimentas o peinados, proporcionando información que haga pensar que tiene algunas cualidades deseables, o simplemente asociándose a eventos positivos o personas evaluadas positivamente por el objeto.

c) Tácticas de auto-depreciación: Técnica que consiste en proporcionar información negativa de uno, con el objetivo de proyectar una imagen de modestia hacia el objeto influenciado, también dentro de esto entra el proporcionar información muy personal para parecer honesto.

Requerimientos múltiples

Al querer pedirle un gran favor a otra persona, simplemente se podría acercar a ella y hacerle la petición. Pero lo mas probable es que primero se intente "preparar el terreno", de manera que haya una mayor posibilidad de que la persona acceda a hacerle el favor. Un ejemplo de esto es antes de pedir el gran favor, hacer una petición diferente, y esto podria utilizarse de alguna forma para lograr el consentimiento que realmente se desea. De esta estrategia, hay diferentes variaciones como son:

a) Procedimiento del pie-en-la-puerta: Consiste en que antes de hacer el requerimiento principal, se le hacen requerimientos pequeños, que seguramente el objeto influenciado va a aceptar, aumentando así la probabilidad de que la persona acepte dspues el requerimiento principal. Hay diversas explicaciones de las razones del por qué este procedimiento funciona, pero la explicación dominante, y considerada más válida alude a un cambio en la auto-percepción. Al aceptar  el requerimiento inicial, la persona se ve a si misma como una persona que hace aquellas cosas, por ejemplo ayudar en una buena causa.  La explicación de la auto-persepcion, permite también deducir que es mucho menos probable que las personas que no aceptan los requerimientos iniciales acepten después el requerimiento real.

b) Procedimiento de la puerta-en-la-cara: Este procedimiento tambien se basa en hacer varios requerimientos, pero en este caso, se empieza por hacer un requerimiento grande, tan grande, que es casi seguro que va a ser rechazado, para despues hacer el requerimiento en el que de verdad estaba interesado, mas pequeño. Esto es frecuentemente usado en la vida cotidiana, en las negociaciones por ejemplo, se pide mucho al principio, para despues exigir menos y dar la impresion de estar "cediendo".  La explicación dominante del efecto de este procedimiento, es el de las concesiones recíprocas, el objeto al ver que la otra persona cede algo (desde el requerimiento grande al más pequeño), siente que él también deberia ceder algo (desde no aceptar el requerimiento, hasta aceptar el más pequeño).

Otros procedimientos

a) Técnica eso-no-es-todo: También se explica con la noción de las concesiones, es la técnica utilizada frecuentemente en las transaccions comerciales, donde el vendedor ofrece el producto a un mayor precio del real, para despues de que el cliente se rehusa, venderselo más barato.

b) Técnica de la bola baja: Se basa en la noción de "mantener los compromisos", un ejemplo de esto, es cuando una persona va a comprar un auto pensando que el precio es razonable, pero que después se le agregan costos que el cliente creía que ya venían incluidos. A pesar de esto, muchos clientes terminan comprando el auto igual, debido a la noción mencionada anteriormente.

Influencia: Proceso mediante el cual las personas cambian sus actitudes y percepciones a través de un mecanismo de control.

Poder: Herramienta a través de la cual se ejerce una cierta influencia sobre otros. 

Control: Dominio o autoridad ejercida por un grupo sobre otro.

Consentimiento: Tipo de conformidad que se da a nivel de conducta, existiendo un requerimiento de otros, y la persona accede a comportarse según ese requerimiento.

Conformidad: Presión que nos hace cambiar las percepciones, comportamiento, etc… a fin de tener similitud con el resto.

Cultura: Conjunto de modos de vida y costumbres de una época o grupo social

Reconversión: Proceso de reestructuración de las percepciones y comportamientos de una persona.

 Existen procesos adicionales de control e influencia. Tales procesos pueden ser similares,  pero a su vez, diferenciarse según el factor que induce el cambio en la conducta. Estos procesos son: Conformidad, consentimiento, y la obediencia.

 Conformidad

 La conformidad entendida como las presiones que nos hacen cambiar nuestras percepciones, formas de comportarnos, etc., para tener similitud con el grupo. Según estudios (Asch (1964)), con situaciones experimentales en donde había presión para generar un cambio en nuestro comportamiento, hay dos formas de reaccionar en estas situaciones: con una respuesta independiente, y una forma de sumisión a la mayoría. Sin embargo, dicha conducta conformista varia según la situación y el individuo existiendo varios factores que determinan estos, siendo parte de ellos: 

• el tamaño del grupo: compuesto por 3 0 4 personas tiene mayor grado de influencia en la conformidad, a mayor tamaño la conformidad no aumenta, este fenómeno se puede encontrar relacionado con la teoría del impacto social de Latané que explica que a mayor cantidad de personas la influencia individual de estas disminuye, produciéndose un efecto contrario. También según Tanford y Penrod (1984), cuando aumenta el tamaño del grupo, se disminuye el impacto del tamaño de este sobre la conformidad, por la diseminación de los objetos de influencia. Otro factor que puede explicar esto, es la poca credibilidad de un consenso a gran escala.  Lo que toma importancia según todo esto es la independencia de los agentes de influencia en la conformidad, siendo esta la que tiene mayor relevancia en el individuo.
• la cohesión, según el grado de atracción que se sienta hacia el grupo, dependerá la conformidad que tenga el individuo con este, ya sea por no querer discrepar con el grupo o por temor al rechazo entre otras cosas
• la unanimidad, cuando hay una aceptación por parte de todos acerca de un hecho hay un mayor grado de conformidad. La falta de unanimidad reduce la conformidad, y esta tendría mayor relevancia que el apoyo social, existiendo mayores puntos de vista. Pero todo esto estaría directamente relacionado con cuando se rompe esta unanimidad, las percepciones visuales, los temas tratados (objetivos, opiniones etc.) los estatus de los miembros del grupo, entre otros.

Bases de la conformidad

Están directamente relacionados con la necesidad del ser humano de estar en lo correcto y ser aceptado por los otros.

Según Deutsch y Gerard (1972) esto distinción se da por: 

• Influencia social normativa: aceptación de la evidencia que le entrega otra persona y satisfacción de las expectativas de los demás, ya sea siendo similar con los otros, ajustando la conducta, para lograr la aceptación, para logar un sentido de pertenencia a un grupo, por miedo al rechazo, entre otras. Pero también se puede dar lo contrario como la mantención de las posiciones propias (independencia) y la anticonformidad, oponiéndose a la posición de la mayoría.
•  la influencia social informativa: aceptación de la información entregada por otros para la construcción de la realidad, como una fuente de información, es decir, cuando esta información satisface nuestras necesidades y creemos que son correctas,  pues, se tiende a creer que el consenso disminuye las probabilidades de error y crea una garantía de validez por la replicación. Todo esto, esta directamente relacionado con la teoría de la comparación social de Festinger, a su vez, cuando no hay acuerdo en el grupo se produce incertidumbre la cual se minoriza a través de la conformidad.

Diferencias individuales y culturales.

Las diferencias en el hecho de conformarse con las opiniones y las conductas de otros, se puede explicar por las diferencias en las características de la personalidad sexo y cultura.

Personalidad:

Este factor esta directamente relacionado conducta social así “la conducta social debe ser importante en la vida diaria y los rasgos de personalidad deben estar fuertemente involucrados” (Buss (1986) pp.5)

Las características de la personalidad que hacen que el individuo tenga menos resistencia hacia la conformidad están dadas por la necesidad de afiliación, tendencia a culparse baja autoestima (Wrightsman y Deaux (1981)), y autoritarismo, menor inteligencia, ansiedad, y menor tolerancia a la ambigüedad (Raven y Rubin(1983)). Entre otros, pero dichos estudios nos muestran poca evidencia entre la relación de la personalidad y la conformidad y a través de un carácter negativo, en la actualidad se destacan más los aspectos positivos de esta (Smith & Mackie,(1995)).

Sexo:

A mediados de la década de los 70, se concluía que las mujeres eran más conformistas que los hombres,  por la socialización diferenciada entregada a estos.

 Posteriormente se señalo que dichos estímulos estaban mayormente relacionados a los intereses masculinos, controlado este factor, se  llego a la conclusión de que las mujeres son mas conformes en tareas en las cuales se supone que el hombre es el experto, en el caso de los hombres sucede lo mismo. Otro estudio demostro que el hombre estaba mas influenciado por la percepción que se tenia de ellos como independientes por lo cual su grado de conformidad cambiaba cuando se observaban sus comportamientos (Eagly, Wood y Fishbaugh (1981)).

Sin embargo, se constituyo que las mujeres eran ligeramente más conformistas que los hombres (Sabini (1992); Myers (1995)). Pero dichos estudios deberian enforcarse mas positivamente reflejando con esto que las mujeres son mas flexibles, e interesadas a las relaciones interpersonales.(myers (1995) o que dichas diferencias no son producto del genero sino del estatus o roles sociales(Eagly (1983); Henley, (1977))

Cultura:

Este también es un determinante para influencia y el grado de conformismo. Planteándose un vinculo entre carácter y sociedad (Riesman (1964)). Diferenciándose sociedades con un alto potencial de crecimiento  con una conformidad asegurada por la tradición, sociedades con un crecimiento transicional, conformidad basada en adquisición temprana, con metas internalizadas, y sociedades con declinación demográfica incipiente conformidad basada en expectativas y preferencias de los otros.

 Las nuevas generaciones  se encuentran mayormente determinadas por sus pares, siendo esto no permanente a su vez, también  el grado de conformidad se relaciona con lo colectivo o individualista de las distintas culturas., siendo como es de esperar las culturas occidentales mayormente individuales con mayor conformidad.

También se vio un diferencia según el tipo de economía, sociedades agrícolas muestran una alta conformidad, siendo esta baja en sociedades basada en la pesca y la caza. Respecto a las sociedades industriales, estratos bajos presentan una mayor conformidad contrario a los estratos altos.

Diferencias individuales.

Existen diferencias en los modos e intensidad de la ejecución del poder. Tales diferencias se pueden dar en relación al género según Doyle y Paludi (1991), por ejemplo: la mujer tiende a emplear poder de tipo referente, en relación al hombre, y estos a usar un mayor numero de tipos de poder. De acuerdo con esto se pueden analizar tres dimensiones según las estrategias de poder usadas:

1. Influencia de tipo directa o de tipo indirecta.
2. Uso de recursos concretos o personales.
3. El grado de competencia.

Como resultado de la posición social y socialización diferenciada del hombre en relación a la mujer o viceversa, la mujer es mas tendiente a usar estrategia de tipo indirectas y personales, y el hombre estrategias mas de tipo, directas y de competencia.

A su vez, en relaciones de pareja, los tipos de influencia orientaban en relación al sexo y orientaciones de rol sexual (Howard, Blumstein y Schwartz (1986)), podrían ser en consecuencia:

• La manipulación y suplicación, como tácticas débiles
• El amedrentamiento y la autocracia como tácticas fuertes.
• El desligamiento y la negociación como tácticas neutras.

Según todo esto, también se producían diferencia entre las formas de influencia ejercidas ya sean por mujeres o por hombres, siendo los hombres más proclives a usar el desligamiento. Las parejas constituidas por hombres, tendían a usar más la manipulación y la suplica. También en los individuos menos masculinos se vio una tendencia a usar tácticas neutras de negociación. Y en el caso de mujeres heterosexuales que no trabajaban fuera del hogar, se vio una tendencia a usar el amedrentamiento.

No obstante, no se encontraron cambios significativos, según la orientación sexual, ni tampoco en la tendencia a usar tácticas fuertes, según el sexo o la orientación sexual del individuo.

Otras diferencias individuales se pueden dar según el nivel de autoconfianza.(Raven y Rubin(1983))

• Las personas con baja autoconfianza tienden a usar la coerción y el poder legitimo
• Personas con sentimientos de inferioridad, estarían predispuestas a conseguir poder.
•  El ejercicio del poder o la influencia en las conductas de otros, crea un cierto grado de satisfacción en los individuos.

Cabe destacar que la conducta sexual agresiva, nos muestra otro tipo de forma de influencia y de ejercicio del poder, considerando a estas (las necesidad sexuales) como una redirección de las necesidades de poder.

También según (Nancy Henley (1977)) en relación al tema del poder en la comunicación no verbal, el poder es creado en el contexto de la interacción social y no es algo que el individuo tenga como dado.

La influencia es el estado en el cual una persona cambia sus creencias, actitudes o emociones, es decir, el estado final, promovido por mecanismos de control, el cual alude a los medios usados para lograr tal fin.

Existen diversas formas de ejercer influencia sobre otros, tales como: la dependencia social, la vigilancia y la influencia ya sea tanto negativa o positiva.

A su vez existen distintas formas de influir en los otros. Tales mecanismos de influencia se pueden dividir en cinco según French & Raven (1973), además del independiente agregado por Raven & Rubin (1983), siendo todos estos denominados en su conjunto como: “bases del poder social”, y son: 

1. poder de información: influencia puramente informacional, dependiente de lo convincente de los argumentos y evidencias.
2. poder experto: depende del agente (persona que es la fuente de influencia), la influencia es ejercida por un agente con conocimientos, capacidad o influencia superior. La influencia ejercida puede ser negativa o positiva. Además se puede apoyar por signos visibles externos como diplomas entre otros.
3. poder referente: La influencia ejercida es dependiente de la identificación con el agente. Al igual que la anterior puede ser negativa o positiva.
4. poder legitimo: el influenciado tiene la obligación de aceptar dicha influencia. Consta de distintas bases, como la de valores culturales, aceptación de la estructura social y la designación de un agente legitimo. A su vez, tiene un rango de aplicación y según esto se reduce o se incrementa su legitimidad. Existen dos instancias especiales de poder legitimo (Raven y Rubin. 1983): el poder del experimentador sobre los sujetos que participan en un estudio experimental, y el poder de los sin poder.
5. poder de recompensa: es socialmente dependiente del agente, y requiere vigilancia, influencia derivada de ciertos beneficios que recibirá el influenciado del agente.
6. poder coercitivo: la influencia es ejercida por el consecuente castigo que recibirá esta por parte del agente, requiere mayor vigilancia, se produce un rechazo por quien esta ejerciendo la influencia, el agente desarrolla una creciente actitud de desconfianza, y disminuye la capacidad del agente para ejercer otras formas de poder, entre otras.

Dependiendo de estas seis formas de ejercer el poder se determinara el grado de vigilancia que se debe ejercer, la desconfianza desarrollada, y la evaluación que hace la persona del agente de influencia, entre otras cosas. Sin embargo, se pueden despender de estas bases de poder, efectos secundarios como: nuevas percepciones del asunto, nuevas percepciones del agente de influencia y reducción de inconsistencia o disonancia

 A parte de la influencia realizada sobre otros, se producen diferencias individuales, ya sea por la motivación  que se tiene de ejercer el poder y la preferencia de realizar una u otra forma de las bases del poder.

Tipos de poder

Poder Referente

Poder Informativo

Poder experto

Poder legitimo

Poder Coercitivo

Poder de recompensa